EXPLOATAREA MODELULUI DE AFACERI “FREEMIUM”

Pentru a vă introduce în tema pe care o voi anliza în continuare, ce poate fi găsită la acest link, vă dau următoarele exemple: un furnizor de televiziune prin cablu (să zicem Dolce) poate oferi în mod gratuit clientului postul HBO pentru 2 săptămâni dar apoi poate cere acestuia să plătească o taxă pentru orice program considerat a fi premium. Un alt exemplu poate fi un software care oferă utilizatorului acces gratuit la programul de bază, dar solicită o taxă pentru accesarea funcţiilor avansate.

Freemium este un model de afaceri care funcţionează prin oferirea de servicii Web/produse digitale de bază ce pot fi descărcate gratuit, iar pentru serviciile considerate a fi “premium”, clientul trebuie să plătească. Ideea acestui model de afaceri este relativ nouă şi aparţine lui Fred Wilson care în 23 martie 2006 a publicat un articol intitulat My Favorite Business Model.

Freemium este considerat a fii primul model de afaceri al secolului 21. Mai multe detalii puteţi afla vizualizând filmuleţul postat mai jos:

Cuvântul "Freemium" reprezintă o combinaţie a două aspecte specifice respectivului model de afaceri: “free” (gratis) şi "premium". Modelul de afaceri a câştigat popularitate în rândul companiilor Web 2.0.

Pe Web, Google, Facebook şi Twitter sunt regii de necontestat ai serviciilor gratuite, oferind diverse aplicaţii fără nicio taxă pentru utilizatori.

Multe alte companii utilizează partea gratuită într-un mod mult mai tradiţional - ca o atracţie pentru viitoare upgrade-uri plătite.

Cum ar putea fi exploatat modelul de afaceri “FREEMIUM”?

Este destul de anevios să se asigure acel echilibru între ceea ce este gratis şi ceea ce trebuie plătit în cadrul modelului Freemium. Acest fapt poate conduce o afacere ce se aflã la început în “ape nesigure”, în care trebuie să aplice rapid reguli dificile. În continuare voi prezenta diverse modalităţi prin care a fost implementat modelul Freemium în cazul unor servicii care se aflau în diverse stadii de dezvoltare.

1. Fixarea obiectivelor.

37signals este o companie care oferă o suită de aplicaţii (de bazã) online în mod gratuit. Basecamp este un produs al companiei, lansat în 2004, care ajută firme de toate dimensiunile să colaboreze cu clienţii lor la proiecte, prin intermediul unei interfeţe web simple, dar impresionantă. Doar acest produs a adus companiei 37signals peste 3 milioane de utilizatori, iar fondatorul şi preşedintele ei (Jason Fried) a declarat că atât veniturile cât şi profitul obţinut se aflã în zona milioanelor de dolari.

Când ar trebui să se perceapă taxe pentru un astfel se serviciu? Cât mai repede posibil. Cerându-se o taxă încă de la început, utilizatorul va înţelege că acest pr

odus are o anumită valoare. Însă dacă ulterior s-ar introduce un preţ pentru ceva ce fusese gratuit, ar putea minimiza valoarea produsului, determinând potenţialii clienţi să se întrebe de ce serviciul valorează brusc mai mult decât în trecut (=> cu cât un produs va fii mai mult timp gratuit, cu atât va valora mai puţin ulerior).

Wildbit oferă o perspectivă uşor diferită. Se porneşte de la ideea că modelul poate funcţiona şi dacă iniţial serviciul este gratuit şi ulterior se vor introduce costuri (prin intermediul unor planuri corecte).

Produsul emblematic al companiei este Beanstalk, un serviciu de control care ajută dezvoltatorii de software şi designerii să urmărească şi să salveze modificările la un proiect, lansat gratuit, dar făcând cunoscut faptul că ulterior vor fi introduse şi taxe.

Când au fost lansate şi versiuni ce trebuiau plătite, versiunea iniţială a rămas neschimbată. Noile versiuni oferă mai multe caracteristici în schimbul unei taxe lunare. Introducerea unui preţ funcţionează numai dacă există şi valoare adăugată.

2.Găsirea unor produse convingătoare

Când se creează un serviciu pentru care clentii vor trebui să plătească, cea mai bună sursă de inspiraţie o constituie găsirea unei soluţii pentru problemele cu care tu însuţi te-ai confruntat.

Spre exemplu, 37signals a fost la început o companie ce oferea servicii de web design, dar în relaţia pe care o aveau cu clienţii şi partenerii au apărut probleme în legătură cu proiectele de soft-management. Astfel au dezvoltat Basecamp pentru uzul propriu, şi apoi a fost pus la dispoziţia publicului (în 2004).

Sachin Agarwal, CEO-ul Posterous şi-a dorit pentru uzul propriu o paltformã blogging premium şi uşor de folosit. Rezultatul a fost un serviciu în care crearea/actualizarea conţinutului este la fel de simplă precum trimiterea unui e-mail. Ataşamente de toate tipurile (imagini, clipuri video/audio) sunt convertite automat şi afişate împreună cu orice text.

3.Găsirea celor care sunt dispuşi să plătească

Unele decizii cu privire la preţuri sunt dirijate de către publicul utilizator al unui anumit serviciu. Serviciile care se adresează companiilor au, de obicei, un timp mai redus de trecere de la aplicaţii gratuite la cele plătite, faţă de consumatorii individuali.

Beanstalk transformă în prezent 10% din utilizatorii săi “free” în utilizatori “plătitori”,. Serviciul vizează întreprinderile mici şi mijlocii şi a devenit profitabil la scurt timp după lansarea sa. Versiunea cea mai scumpă costă 200 $/lună.

Scopul Posterous a fost întotdeauna de a servi o “audienţă” cât mai mare posibil cu produse gratuite, doar o minoritate fiind plătitori pentru funcţii avansate. Deşi este pusă la îndoială valoarea “servirii” utilizatorilor neplătitori, per total, reprezintă o sursă de inspiraţie şi dezvoltare a unor noi caracteristici.

4. Focusare pe elemetele de bază

Fiind o companie care intenţionează să servească un număr mare de utilizatori “free”, Posterous îşi menţine costurile cât mai mici posibil. Când a fost nevoită să închirieze spaţii pentru birouri, a ocolit zona scumpă (“la modă”) unde sunt situate birourile Twitter (San Francisco), alegând o zonă mult mai puţin costisitoare (zona North Beach). Posterous operează cu doar trei angajaţi cu normă întreagă şi un contractor şi nu intenţionează să crească mai repede decât are nevoie.

În concluzie, pot spune că este vitală alegerea modelului potrivit de afacere. Este ştiut faptul că numeroase afaceri – atât online cât şi offline - au fost “devorate” de lucruri relativ nesemnificative, concentrându-se pe politici greşite de angajare, planificarea unor întâlniri inutile sau griji supradimensionate în privinţa branding-ului.

În cadrul modelului Freemium, trebuie realizată o analiză completã şi corectă a celor patru paşi enumeraţi mai sus şi astfel se va putea construi un produs mai valoros decât preţul perceput pentru acesta.

În acest tip de afaceri, majoritatea serviciilor oferite par a fii unice, dar în final totul se rezuma la valoarea pe care o poţi adăuga respectivului produs, şi dacă poţi oferi suficientă valoare, oamenii probabil vor fi dispuşi să plătească pentru aceasta.