Există diferenţe majore între vânzarea B2B şi cea B2C, deşi s-ar putea spune că indiferent de cui se adresează ofertantul vânzarea îşi păstrează caracteristicile de bază. Într-o oarecare măsură acest lucru este adevărat, numai că, după părerea mea, un comerciant are de pierdut dacă se adresează în acelaşi fel şi cu aceleaşi produse atât clienţilor persoane fizice cât şi firmelor.
Indiferent de statutul clientului comerciantul trebuie să urmărească acelaşi ţel, acela de fidelizare a clientului astfel încât acesta să revină cu noi comenzi cât de repede posibil.
Ţinând însă cont de faptul că persoanele fizice comandă produse mai puţin complexe de valori mai mici spre deosebire de cele juridice care fac de obicei achiziţii de valori mari ale unor produse complexe, eventual chiar „croite” special pentru a corespunde nevoilor lor, dar şi de faptul că numărul clienţilor persoane fizice este mult mai mare decât numărul clienţilor persoane juridice este absolut clar că şi promovarea produselor pentru cele două categroii de clienţi trebuie făcută diferit. Iar site-ul oricărei companii ofertante, fiind un esenţial mijloc de promovare, acesta trebuie conceput în aşa fel încât să se adreseze celor două categorii diferit.
Vă puteţi imagina cât ar bâjbâi clienţii companiilor de hardware sau software dacă toate produsele acestora ar fi expuse pe site dea valma. Mulţi nu ar şti cu siguranţă ce să aleagă în această condiţie.
După părerea mea partea de site care se adresează clienţilor business ar trebui să fie mai sobră iar produsele şi serviciile să fie prezentate în detaliu. În plus la orice produs mai complex să fie afişate datele de contact ale unei persoane specializate care le poate oferi detalii suplimentare, suport tehnic sau chiar consultanţă în conceperea unei soluţii specifice, care să satisfacă nevoile clientului. Partea de site care se adresează clienţilor persoane fizice ar trebui să pună accentul pe oferte speciale, pe imagini, pe preţuri speciale, astfel încât să atragă atenţia clienţilor prin acestea, pe când în cadrul vânzărilor B2B atenţia clienţilor poate fi atrasă şi prin acţiuni speciale precum cele de e-mailing astfel încât nu e nevoie de imagini viu colorate, care să apară la fiecare click şi chiar să devină enervante pentru client. Clienţii persoane juridice fiind mult mai puţini, ofertantul poate ţine evidenţa lor fără mari eforturi iar baza de date poate fi folosită în acţiuni de adresare directă lor, acţiuni care au un impact mult mai puternic asupra lor decât oferte speciale care ies în evidenţă pe partea lor de site, oferte care pot să nici nu prezinte interes pentru ei, în cazul în care aceştia caută soluţii specializate.
Sunt de părere că diferenţa dintre B2B şi B2C ar trebui să se facă nu doar pe site-urile care oferă produse tehnice al căror grad de complexitate diferă în funcţie de statutul clientului ci pe toate site-urile, indiferent de produsele şi serviciile pe care le oferă. Chiar şi firmele care oferă aceleaşi produse atât persoanelor fizice cât şi celor juridice practică oferte speciale pentru cantităţi mai mari achiziţionate sau bonusuri pentru clienţi fideli, aspecte care ar trebui scoase în evidenţă separat pe partea de site B2B şi pe cea B2C.
Indiferent de statutul clientului comerciantul trebuie să urmărească acelaşi ţel, acela de fidelizare a clientului astfel încât acesta să revină cu noi comenzi cât de repede posibil.
Ţinând însă cont de faptul că persoanele fizice comandă produse mai puţin complexe de valori mai mici spre deosebire de cele juridice care fac de obicei achiziţii de valori mari ale unor produse complexe, eventual chiar „croite” special pentru a corespunde nevoilor lor, dar şi de faptul că numărul clienţilor persoane fizice este mult mai mare decât numărul clienţilor persoane juridice este absolut clar că şi promovarea produselor pentru cele două categroii de clienţi trebuie făcută diferit. Iar site-ul oricărei companii ofertante, fiind un esenţial mijloc de promovare, acesta trebuie conceput în aşa fel încât să se adreseze celor două categorii diferit.
Vă puteţi imagina cât ar bâjbâi clienţii companiilor de hardware sau software dacă toate produsele acestora ar fi expuse pe site dea valma. Mulţi nu ar şti cu siguranţă ce să aleagă în această condiţie.
După părerea mea partea de site care se adresează clienţilor business ar trebui să fie mai sobră iar produsele şi serviciile să fie prezentate în detaliu. În plus la orice produs mai complex să fie afişate datele de contact ale unei persoane specializate care le poate oferi detalii suplimentare, suport tehnic sau chiar consultanţă în conceperea unei soluţii specifice, care să satisfacă nevoile clientului. Partea de site care se adresează clienţilor persoane fizice ar trebui să pună accentul pe oferte speciale, pe imagini, pe preţuri speciale, astfel încât să atragă atenţia clienţilor prin acestea, pe când în cadrul vânzărilor B2B atenţia clienţilor poate fi atrasă şi prin acţiuni speciale precum cele de e-mailing astfel încât nu e nevoie de imagini viu colorate, care să apară la fiecare click şi chiar să devină enervante pentru client. Clienţii persoane juridice fiind mult mai puţini, ofertantul poate ţine evidenţa lor fără mari eforturi iar baza de date poate fi folosită în acţiuni de adresare directă lor, acţiuni care au un impact mult mai puternic asupra lor decât oferte speciale care ies în evidenţă pe partea lor de site, oferte care pot să nici nu prezinte interes pentru ei, în cazul în care aceştia caută soluţii specializate.
Sunt de părere că diferenţa dintre B2B şi B2C ar trebui să se facă nu doar pe site-urile care oferă produse tehnice al căror grad de complexitate diferă în funcţie de statutul clientului ci pe toate site-urile, indiferent de produsele şi serviciile pe care le oferă. Chiar şi firmele care oferă aceleaşi produse atât persoanelor fizice cât şi celor juridice practică oferte speciale pentru cantităţi mai mari achiziţionate sau bonusuri pentru clienţi fideli, aspecte care ar trebui scoase în evidenţă separat pe partea de site B2B şi pe cea B2C.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu